Succesvolle MSP’s hebben iets gemeen: ze hanteren 7 principes die hen in staat stellen om te groeien en zich snel aan te passen. En dat is belangrijk in het snel veranderende technologische speelveld. Door deze principes consequent toe te passen, boeken ze niet alleen betere resultaten voor hun klanten, maar versterken ze ook hun eigen marktpositie.
In onze vorige blogs hebben we het gehad over de eerste twee van deze principes: het formuleren van een heldere propositie en het bieden van de juiste tools aan je team. Het derde principe is misschien verrassend: durf je klant uit te dagen.
Wat bedoelen we hiermee? En waarom is dit belangrijk voor je succes als MSP? Dat vertellen we je graag in deze blog.
Durf ‘nee’ te zeggen
Soms moet je ‘nee’ durven zeggen tegen een klant. Niet omdat je ze niet wilt helpen, maar juist omdat je ze wél wilt helpen. Je klant komt met een bepaalde vraag of verzoek, maar met jouw kennis en ervaring zie je dat dit niet de beste oplossing is. Misschien past het niet in de langetermijnstrategie, creëert het onnodige complexiteit of zijn er betere alternatieven beschikbaar.
Het is verleidelijk om in zo’n geval toch ‘ja’ te zeggen. Je wilt tenslotte klantvriendelijk zijn en de business binnenhalen. Maar op de lange termijn doe je jezelf en je klant hiermee tekort. Je zadelt jezelf op met inefficiënte werkwijzen en je klant met suboptimale oplossingen.
Durf dus kritisch te zijn en ‘nee’ te zeggen als dat nodig is. Leg uit waarom je een andere aanpak adviseert. Jij bent tenslotte de expert, de trusted advisor. Jouw klant rekent op jouw kennis en ervaring om de juiste keuzes te maken.
Beslissingen uit het verleden heroverwegen
We zien dit regelmatig in de IT-wereld. Het is inherent aan de voortdurende veranderende technologie en bedrijfsbehoeften. Wat vijf jaar geleden een goede keuze was, is dat nu misschien niet meer. Toch blijven veel organisaties vasthouden aan verouderde systemen en processen, simpelweg omdat ze er nu eenmaal zijn.
Over de jaren heen worden steeds meer systemen, koppelingen en uitzonderingen toegevoegd, vaak voor zeer specifieke use cases. Dit creëert een wirwar aan afhankelijkheden die de IT-omgeving in zijn geheel fragiel en moeilijk beheersbaar maakt. Die complexiteit is een sluipmoordenaar voor de organisatie. Het maakt hen minder flexibel.
Als MSP is het jouw taak om je klant hierover te adviseren. Analyseer zijn/haar IT-omgeving met een kritisch oog. Zijn alle componenten nog nodig? Zijn er modernere, efficiëntere alternatieven beschikbaar? Kun je zaken stroomlijnen door bepaalde systemen uit te faseren? Streef naar eenvoud en standaardisatie waar mogelijk.
Houd het simpel
Daag je klant uit om kritisch te kijken naar al die uitzonderingen en het maatwerk. Kunnen de behoeften ook op een eenvoudigere manier ingevuld worden, bijvoorbeeld door het proces aan te passen in plaats van een technisch hoogstandje te bouwen?
Door verouderde ballast overboord te gooien, creëer je ruimte voor je klant voor innovatie en groei. Ja, verandering is soms lastig en kost tijd en geld. Maar de investering betaalt zich dubbel en dwars terug in betere prestaties en meer tijd voor medewerkers voor andere zaken.
Eenvoud leidt tot meer overzicht, minder fouten en snellere aanpassingen. Het maakt de klant flexibeler als organisatie. En als MSP kun je de omgeving efficiënter beheren en sneller innoveren. Kortom, een win-win voor iedereen.
Focus op de behoefte, niet de wens
Een andere situatie waarin je klanten mogelijk moet tegenspreken, is als ze om specifieke oplossingen vragen. Hoe vaak gebeurt het niet dat expliciet om product X of functionaliteit Y vragen? Soms is dat niet wat ze écht nodig hebben. Het is belangrijk om goed door te vragen naar de onderliggende behoefte.
Stel, een klant vraagt je om een specifieke autorisatiestructuur in te richten in hun systeem. In plaats van dit verzoek klakkeloos uit te voeren, is het beter om eerst te vragen: waarom? Wat wil de klant bereiken met deze autorisatiestructuur?
- Misschien kan de standaard rolgebaseerde toegangscontrole van het platform met enkele aanpassingen al voldoen aan hun beveiligingseisen.
- Wellicht kunnen de gewenste beperkingen al gerealiseerd worden door bestaande gebruikersgroepen en permissies slim te configureren, zonder een compleet nieuwe structuur.
- Misschien kunnen we het doel ook bereiken door de klant te trainen in het optimaal gebruik van de bestaande autorisatiemogelijkheden.
Door te focussen op de behoefte achter de wens, kom je tot slimmere, efficiëntere oplossingen. Je voorkomt dat je nodeloos maatwerk bouwt en helpt je klant echt vooruit. Stel jezelf steeds de vraag: wat probeert de klant hier écht mee te bereiken? En hoe kunnen we dat op de beste manier faciliteren met de mogelijkheden die ons platform al biedt?
Van uitdagen naar excelleren
Het is goed om kritisch te zijn en ‘nee’ te zeggen als dat nodig is. De kunst van het uitdagen zit ‘m wel in de balans. Je moet genoeg lef hebben om je klant tegen te spreken en alternatieven voor te stellen, maar dit wel doen op een constructieve manier. Leg uit waarom je een andere aanpak adviseert. Het gaat niet om gelijk hebben, maar om samen de beste oplossing vinden. En houd in je achterhoofd: jij bent de expert. Je klant rekent op jouw kennis en ervaring om de juiste keuzes te maken.
Als je dit goed doet, zal je klant je gaan zien als een volwaardige sparringpartner. Iemand die niet klakkeloos uitvoert, maar proactief meedenkt en adviseert. Iemand die bereid is om lastige gesprekken aan te gaan in hun belang. Dat is de positie die je als MSP wilt innemen.
Het Ydentic-platform helpt je om deze rol waar te maken. Hierin kun je processen standaardiseren en automatiseren. Zo creëer je ruimte om strategische gesprekken met je klant te voeren. En door alles centraal en inzichtelijk te hebben, kun je je adviezen onderbouwen met harde data.
Wil je meer weten over hoe Ydentic jou kan helpen om je klanten uit te dagen en je dienstverlening naar een hoger niveau te tillen? We gaan graag het gesprek met je aan. Neem contact met ons op voor een persoonlijke demo.
Blijf ons volgen, want dit is pas het 3e principe van het Ydentic MSP framework. Er volgen nog 4 blogs met waardevolle tips om te groeien als MSP.
